Myynnin seuraaminen on monissa yrityksissä elintärkeää. Mikäli myyntiä ei tule, ei yrityksellä ole edellytyksiä pyörittää toimintaansa. Monesti erityisesti isommissa organisaatioissa on erikseen myyntijohtaja, jonka tehtävänä on seurata myyjien toimintaa, sekä kehittää yrityksen myyntiprosesseja ja sitä kautta kasvattaa myyntiä. Voiko myyntijohtajaa sitten kouluttaa tähän tehtävään? Vai onko paras tapa saada hyvä myyntijohtaja niin, että nostetaan paras myyjä tähän pestiin? Näin ei välttämättä kannata aina toimia, sillä pahimmassa tapauksessa yritys menettää hyvän myyjän ja saa huonon myyntijohtajan. Myyntijohtajille tarjotaan erikseen koulutusta, sekä monet yritykset kouluttavat tähän positioon sisäisesti. Monesti kuitenkin ulkoinen kouluttaja voi tarjota uudenlaista näkökulmaa ja ajatuksia myyntijohtajan työhön.
Mitä myyntijohtajan pitäisi seurata?
Kun aletaan kouluttamaan uutta myyntijohtajaa, niin pitäisikö hänen vain seurata myyjien tuloksia ja toteutuneita myyntejä? Ehkä niistä nähdään suoraan, kuka on paras myyjä ja kenen pitäisi myydä enemmän? Asia ei läheskään aina ole näin yksinkertainen, ja myyntijohtajalla tulisikin olla osaamista tuloksien tulkintaan monelta eri näkökannalta. Jos osaamista tähän ei ole, niin sitä varten pitäisi hankkia koulutusta.
Myynnin seuraaminen ei nimittäin ole ollenkaan yksiselitteinen tehtävä, vaikka maallikko voisikin niin päätellä. On tiedettävä tarkemmin myytävien tuotteiden ominaisuuksia, sekä se että kenelle myydään. Jos myydään tuttua, käytössä ollutta tuotetta olemassa olevalle asiakkaalle, on tämä aina helpoin tilanne. Joku myyjä voi olla keskittynyt tällaiseen myyntiin ja hänen myyntilukunsa ovat aina hyvällä tasolla. Yrityksessä voi sitten olla joku toinen myyjä, joka ei lukujen puolesta yllä tämän toisen myyjän tasolle. Voitaisiin helposti ajatella, että hän ei ole kovin hyvä myyjä ja että hänen pitäisi kehittyä ja myydä lisää. Voi kuitenkin olla, että kyseinen myyjä myy pääasiassa yrityksen uutta tuotetta ja lisäksi kokonaan uusille asiakkaille. Hän joutuu tekemään valtavasti suuremman panostuksen, jotta kauppaa syntyisi. Voidaan puhua jopa lähes 10-kertaisesta ajasta ja työstä sen eteen että saadaan kauppa aikaan, verrattuna tuttuun tuotteeseen ja olemassa olevaan asiakkaaseen. Myyntijohtajan pitäisi siis pystyä tulkitsemaan tällaisia erilaisia tilanteita analyyttisesti ja tekemään sen pohjalta päätöksiä. Pelkkiä euromääriä katsomalla voidaan vetää helposti vääriä johtopäätöksiä.